06-13045086
info@metascope.nl

Nieuwsbericht

MetaScope nieuws over online sales support software.
MetaScope klantenpiramide

Segmenteer uw relaties

Door het indelen van het totale relatiebestand in drie verschillende soorten wordt inzicht gecreëerd in klanten, prospects en suspects. En door toewijzing van deze relaties aan verkopers krijgt het management inzicht en kan effectief gestuurd worden op een efficiënte bezoekplanning. Hierdoor ontstaat grip op verkoop.

Segmenteer en beheers uw relatiebestand

Onderscheid relaties in meerdere “soorten” als eerste niveau van uw segmentatie

Stel uw verkoper de gewetensvraag naar zijn 10 beste relaties? Waarop baseert hij die namen en op basis van welke informatie creëert hij dat beeld. Is het zijn buikgevoel, omdat hij niet van dergelijke informatie wordt voorzien, of staart hij zich blind op een lange lijst van getallen waarvan hij geen soep van kan bereiden. Herkent u zich in deze situatie?

Alvorens we ingaan op de klantenpiramide, de ABC analyse van uw klanten en accountmanagement, beginnen we me de indeling van het relatiebestand. Welk onderscheid kan gemaakt worden in de soorten relaties die een organisatie kan hebben. Hierbij gaan wij uit van een markt- en relatiegerichte benadering. Een goede beheersing van uw relatiebestand leidt tot klanten, en dat is wat u nodig heeft voor uw bedrijf.

Door relaties te bereiken, te boeien en te binden kunt u met de benodigde verkoopvaardigheden geld maken door succesvolle onderhandelingen te voeren. U hebt een klant geworven en vervolgens wordt het de kunst om de klant te behouden. U wilt immers veel nieuwe klanten en ook nog eens de achterdeur ‘dicht’ houden! Lukt u dat? Zo ja, dan is het de uitdaging om het rendement van uw klant te verhogen door optimale marges te realiseren op uw transacties. Zo nee, dan is effectief relatiemanagement met MetaScope uw oplossing.

Laten we simpel beginnen en een stap terugdoen naar het vormen van uw relatiebestand. Hoe beheert en registreert u nu uw relaties? Gebruikt u nog een Rolodex of bewaart u uw contacten in een mailsysteem zoals Outlook, Gmail, Hotmail, etc. Wat legt u exact vast en waarom? Kunt u lijsten genereren om daarmee inzicht te krijgen in uw relaties door overzichten en grafieken?

Het vastleggen en registreren kan in een database. Dit is een lijst van gegevens die wordt opgeslagen in een digitaal archief, dat is ingericht met het oog op flexibele raadpleging en gebruik. De gegevens worden opgeslagen in tabellen. De rijen, met soortgelijke groepen informatie, vormen de records. De kolommen bevatten informatie die voor elk record moet worden opgeslagen. Verschillende tabellen kunnen met elkaar worden verbonden door een kolom toe te voegen waarin een verwijzing naar een record in een andere tabel wordt opgenomen.

Een relatiebestand is een combinatie van de bedrijfsgegevens van een organisatie en de contactpersonen van de relaties. Door deze twee te verbinden kunnen lijsten worden gereproduceerd, waarmee meerdere groepen, categorieën of segmenten gemaakt kunnen worden ten behoeve van uw communicatie met uw externe omgeving. MetaScope vult dit aan met enkele specifieke verkoopgegevens. Dit zijn prestatie indicatoren voor het meten van de inspanning.

Soorten relaties

Door middel van het indelen van uw relaties in een aantal soorten ontstaat de eerste groepen van relaties. Deze indeling per soort kunt u gebruiken voor gelijke communicatie naar de gehele groep. Door de taal van elke groep te spreken bereikt u bijna een één-op-één relatie dat leidt tot beter rendement. Een effect dat te vertalen is naar meer respons, betere contacten, hogere conversie en meer bezoeken.

Maak een onderscheidt in het relatiebestand door te groeperen in de volgende soorten:

  • Suspects; dit zijn bedrijven of mensen die mogelijk de behoefte aan uw producten en diensten hebben. Op basis van hun profiel weet u dat dit een potentiële klant is. U zoekt de bedrijfsgegevens en contactgegevens op en registreert deze in uw relatiedatabase. Met deze relatie is nog geen contact gelegd.
  • Prospects; die zijn bedrijven of mensen die u gesproken heeft of op een andere wijze mee heeft gecommuniceerd. Contactgegevens zijn uitgewisseld omdat er belangstelling is voor uw kennis en de relatie openstaat voor overdracht van deze kennis door persoonlijk contact of het bijwonen van een seminair. Andere voorbeelden zijn het invullen van een contactformulier op uw website, het ontmoeten van de contactpersoon op een handelsbeurs, het reageren op een uitnodiging per post, het invullen van een formulier voor verloting, prijsvraag, etc. U start een contactcampagne waardoor de suspect wordt gepromoveerd naar prospect. Echter er is nog geen geld verdiend aan deze relatiegroep.
  • Inactieve ‘koude’ klanten; een groep bedrijven of mensen die in het verleden bij u gekocht hebben. Echter niet meer sinds een benoemde periode. Bijvoorbeeld dat een klant die langer als twee jaar geen factuur heeft ontvangen naar deze klantengroep wordt gedegradeerd. Schrijf deze groep niet direct af! Na één jaar zonder facturatie zou u ze eigenlijk al moeten reactiveren, tenzij deze relatie bepaalde redenen aanvoert waardoor zaken voorlopig zijn uitgesteld. Een andere reden voor de indeling van deze groep is de mogelijkheid voor klantenonderzoek. Door opname in een klantentevredenheid onderzoek kan belangrijke informatie over de eigen organisatie of het gedrag van uw eigen medewerkers worden achterhaald.
  • Actieve klanten; dit is de groep bedrijven waarvan u eet en drinkt! Zij betalen de rekening omdat ze tevreden zijn over uw prestaties en invulling van uw beloften. Doordat u en uw medewerkers de klantwensen met passie hebben ingevuld zijn de contactpersonen tevreden mensen. Ontwikkel hun loyaliteit voor het uitgroeien tot ware ambassadeurs voor uw bedrijf. Hou ze in de gaten en weet welke klant u moet bewerken voor hogere rendementen.

MetaScope houdt het simpel! Ondanks dat je bovenstaande segmentatie kunt verfijnen met ‘hot prospects’ en ‘warme prospects’ streeft MetaScope naar een makkelijke indeling. Hiermee is de eerste stap gezet naar uw digitale registratie van uw relaties op het eerste niveau, namelijk het segment ‘soort relatie’

Wil je meer rendement halen uit je relatiebestand? 

MetaScope contactHeb je ondersteuning nodig met het zetten van deze eerste stap? Neem contact op met MetaScope om efficiënt en effectief te gaan werken met een digitaal relatiebestand.

Naast de indeling van het relatiebestand naar “soorten” relaties, kunnen we ze ook indelen in “typen”. De volgende blog zal hierover gaan.

 

Uw naam (verplicht)

Uw email (verplicht)

Onderwerp

Uw bericht